2020年11月20日，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉在广州国际车展沃尔沃展台专访室接受了媒体采访，以下为访谈摘要。

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉

沃尔沃电气化进程会按既定节奏推进 

沃尔沃在此次广州车展上公布了首款纯电动车XC40 RECHARGE的价格，钦培吉表示纯电车型的定价以后也会走像燃油车一样的市场，有豪华品牌、中级品牌和比较低端的品牌，进而形成价格区隔。所以这次宣布定价时，主要讲的是电动车使用便利性和客户服务的便利性，这比定价更关键一些。

而在谈到沃尔沃的电气化进程时，钦培吉表示，沃尔沃是豪华品牌里第一个宣布全面电气化战略的，这个战略是分几步走的，这两年就是把所有燃油车全部换成48V轻混动力，今年已经完成了所有90系的轻混切换，明年会对主力的60系——XC60和S60完成轻混切换。至于纯电，现在先上这款XC40 RECHARGE。所以全面电气化战略是分三个阶层来推进的，轻混、插混和纯电都在有序地分步推进。传统主机厂都有一样的问题，是不是一夜之间要跃迁到所谓的“纯电时代”？沃尔沃在这方面有自己的规划，始终是在一步一步地看。在技术和体系方面做好了充分的储备，如果市场发展的快，沃尔沃可以随时提速，但如果市场和我们预期一样，我们就会按照既定的节奏前进。

官方直售新模式的关键点在于服务的标准化

除了产品层面的电气化进程，有媒体还关注到XC40 RECHARGE采用了官方直售的销售模式。对此钦培吉对媒体介绍道：直售模式是比较新鲜的，行业里传统主机厂用这个模式的还真没有。XC40 RECHARGE从9月26号启动盲订以来，55天收获了2558个盲订订单，这个成绩是高于预期的，算是比较成功的，所以接下来会逐步考虑是不是把其它的一些车型纳入进来。

不过与此同时，钦培吉也表示，官方直售模式并不是和经销商模式二选一，直售模式要做的更多是标准化。但如果尽可能把流程标准化，那这200多家4S店其实是主机厂的触点，这反而是传统主机厂采用直售的一种优势。即便以后有更多的车型采用官方直售的模式，传统的经销商模式也不会消亡。只不过今后可以通过面向沃尔沃的用户推出To C的软件，用户可以在上面对经销商服务进行评价，类似于大众点评那样，就避免了和经销商的“猫鼠游戏”。其实产品采用官方直售线下经销商销售形式不是根本，最终目的是规范化，是让客户购买所有的产品实现线上线下价格透明，进而实现整个服务流程都是主机厂自己控制的。

对于这种模式带来的变化，钦培吉给出了一组数据：官方直售模式起初做试点的车型并不是XC40 RECHARGE，而是拿了一款燃油车做测试。当时发现订单大部分的占比是经销商端，但这次XC40 RECHARGE绝大部分盲订订单来自于线上，经销商变成了一个辅助的手段。

所以沃尔沃选择了50家核心经销商作为官方直售模式线下交付和试驾的服务商，很多经销商都觉得这是一个趋势。现在经销商端的变化也很明显，直售顾问由于是沃尔沃直接管理，因此他们和其他销售顾问有明显的区别，产品培训更到位、顾客的满意度也非常高。这50家经销商也是内部有晋升机制的，发现有特别好的、能帮助集客、客户满意度特别高的，也会晋升进来。随着以后电动车销量占比上升，这个数字肯定还会上升。现在形成的局面是比较良性的，并没有经销商出现抱怨。而三四年前有一些电商平台在做直售的时候经销商反弹非常大，当时直售模式没有成功部分原因就是经销商的抵制。其实在利益链条的重新分配下，官方直售模式是能确保成功的，经销商与官方直售模式并不是对立的关系。

选择华晨宇做代言人有数字化决策依据

这次广州车展的XC40 RECHARGE发布会上请来了代言人华晨宇，也算引起了不小的轰动。有媒体问到为何选择华晨宇代言，钦培吉表示选代言人是有数字化决策依据的，市场团队会根据明星的微博粉丝量、流量，或者他的一些作品和沃尔沃品牌的贴靠来选择。选华晨宇做XC40的代言人，是因为他在新一代年轻人的偶像里是比较有思想、有内涵、有主见的，他大部分的歌是讲对于世界的看法，对于人类的思考，讲环境保护的，这跟沃尔沃的调性是比较匹配的。所以选择代言人是在流量基础上，考虑双方品牌调性的贴合。另外也会看消费群体的匹配度，华晨宇的粉丝年龄跨度是比较大的，而且他长期以来粉丝都是比较稳定的。当然最重要的还是他的作品，我印象特别深的是他讲环境保护、讲年轻人的奋斗。

其实沃尔沃品牌始终有鲜明的品牌理念，一直以安全、健康、可持续和对家人的关爱。整个沃尔沃的用户画像基本上就是这个样子。作为纯电车型而言，造车新势力的销量主要集中在头部城市里，而传统车企的电动车销量在全国则分布很均衡。我们猜是因为客户进店之后，在纠结买燃油车还是电动车的时候，店里给他做了推荐，比如说有些地方绿牌可以免停车费等，于是他就选了电动车，他并不是因为要买电动车而进的4S店。

沃尔沃今天发布会主题是新世界，而XC40 RECHARGE目标人群肯定是勇于挑战、能够接受新生事物、对自己的生活有精致要求的一群人。所有新产品上市，最开始的新锐者是非常非常少的，但是一旦进入主流群体会它会迅速发展，最后是保守派开始跟进。市场启动以后的第二波是最大市场机会的时候，沃尔沃希望把这些人群变成我们的用户群体。

沃尔沃把电动化和北欧生活方式做了很好的结合

在谈到电动化和北欧生活方式之间的关系时，钦培吉表示沃尔沃是一个有93年历史的北欧品牌，安全、健康、可持续是深入品牌骨髓的特性。

具体到XC40 RECHARGE，它的内饰借鉴了很多自然的元素，有一些瀑布式的设计，而且使用了一些天然的材料，尤其关注车内挥发物的减少，避免用户在车里待的时间越长，健康就越受到损害，这些在欧洲其实是非常受关注的。在中国，也有越来越多的人买车的时候不在乎外表的豪华，也不在乎内饰各种各样的按键、有多少色的氛围灯。他们更关注内心的宁静，在车里的时候其实是想坐得舒服一点，按键触手可及，功能不要太复杂。其实在装修上已经很多人开始追求北欧的轻奢简约风，但是在汽车上，好像目前还没有成为潮流，但以后肯定会逐步有这个潮流。钦培吉认为这就是沃尔沃品牌的根基，它坚持着北欧的一种文化，追寻自然，寻找自己内心的声音，不追寻所谓的、由世俗定义的“成功”。

对此钦培吉还讲述了他在沃尔沃的职业生涯：“刚加入沃尔沃的时候，大家都说沃尔沃特别“佛系”，其实沃尔沃的文化调性一定要融入其中一段时间，才能慢慢理解到这种生活方式。现在很多身边的人都开始喜欢沃尔沃了，我说你到底喜欢它什么呢？他说我就喜欢它这个调性，我就想要这样一台属于我自己的豪华车，我可以很宁静、很淡然地看着它，尤其是在上海、北京这样的一线城市，这样的人越来越多，唯爱与生命不可辜负，沃尔沃品牌讲的就是这样一个故事。”