2020年11月20日，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁陈雪峰先生，在广州国际车展接受了有车以后的专访，以下为访谈实录。

记者：今年总体感觉豪华品牌现在出现一些分化，凯迪拉克现在压力比较大，沃尔沃稍微好一点包括你们，从渠道这块路虎今年到现在也差不多10个多月了，回顾评估一下今年整体渠道的盈利能力和渠道整个营销能力这块的重建有些什么新的变化？

陈雪峰：这个问题销售公司可能更精准的能够回答，既然你问到了，站在我的角度来看，因为今年应该说对于国家、对于全球，特别是对于这个产业应该是非常出乎大家的预料和准备，所有的预期和规划实际上在上半年都全面打破了。

复盘过程从1月份上半月的表现，我觉得是比我们预期要好，一月份和去年同比也稍微略有增长，整个行业也是呈现这种，因为今年春节相对比较早在1月底，所以1月底的销量实际上非常好。进入2月疫情出来以后，3月份大家各个整车厂都在推进复工复产，但是复工复产面临的问题大家想也想得到，你开店了但是没有满员的运营，你运营了但是客流非常少，这是整个行业、整个社会都面临的共同问题。

在过程当中当时的思路，一是要去合理的规划全年的生产节奏和销售节奏，对经销商要给予足够的支持和保障。一月疫情突发后，捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎根据事态发展进行了快速响应，针对经销商目标和考核政策层面，为缓解销售、库存压力，捷豹和路虎品牌快速进行战略调整，为经销商伙伴提供有力支持。同时，根据车型向经销商提供适当的库存补贴，以减轻经销商的资金压力。捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎希望通过此次政策调整，帮助经销商伙伴最大程度降低经营压力。更确保经销商在疫情面前服务不减，让消费者所享的服务品质始终如一。

另外还有一个很大的影响大家可能也有观察到，我们的2020款全新发现运动上市时间也很不凑巧原计划在2月份，本来都已经安排好了，但由于客观原因延迟到3月20日以创新形式通过线上平台举办2020·春·路虎发现季 全新路虎发现运动版30小时云游上市，通过这种创新方式来带动整个上市活动的热度和引流导流。

对经销商体系在一季度是大幅度的松绑，二季度，当时大家对整个行业和经济、社会走势由于疫情的不确定，大家心里都没有底，所以我们就一直在紧密的和经销商进行对市场的观察，因为我主要负责生产制造和工厂公司运营，我们和销售公司每个星期对当月的销量计划包含下个月的生产排产计划，每周都有总裁级的办公会议，而这样紧密跟踪市场的发展。自四月起销量进入持续的增长。像刚刚过去的10月份批售同比提升48%接近50%。1月至10月份累计批售同比增长了11.3%，这样的情况应该讲在目前的环境下是很难得的。

从经销商的盈利能力来讲，今年得益于进口车新卫士上市以后，应该说带动了非常高的大家对捷豹路虎品牌的热情，不管进口车也好、国产车也好，应该说整个的表现在经销商层面都不错。往年经销商到了下半年都觉得运营非常困难，经济压力非常大，今年应该有个别经销商也有这种风险，但总体还是比较健康。

作为一个豪华品牌，我们的目标不仅仅锁定在销量和市场份额。我们更愿意将更多重心放在打造一流的品牌和产品体验，以满足中国消费者多样化的需求，同时也令我们在中国市场能够保持可持续发展。

记者：我还补充一个，像今年上海对限行有新的规定出来，包括其他城市也可能会有扶持新能源特别是纯电动车，对你们现有的产品这块的销售会不会有影响？后期产品规划方面会不会在近两年之内对新能源的对话更加的激进一点？

陈雪峰：上海的限牌政策实际上是对传统车牌照的数量在放松，对于新能源的支持力度在加大，您讲的新政主要是指对于外牌的限制。从这个意义上讲对整个行业实际上是积极的信号和支撑，常驻上海的外省市号牌小客车有170余万辆，这些外地车牌在上海未来将陆续换成上海的牌照才能长期持续方便的在市内驾驶，对整个行业来说是好事。对我们来讲因为整个国家的产业政策往新能源电动化智能汽车的方向转向，我们也在加大加快这方面的投入。第一款国产的新能源汽车全新路虎发现运动版P300e插电混动，这次广州车展也正是进行了发布，价格422，800元，这也代表我们作为老牌的SUV全地型科技为主要的厂家，在新能源电动化国产化中最重要的一步。同时对电动车的研究也没有停止，也在规划当中逐步的推进。

记者：你刚才提到第一款国产新能源产品就是发现运动版P300e，这款车的产品亮点能不能具体介绍一下？

陈雪峰：我很多朋友在当我们出混合动力和讨论电动车的时候，他们最关心的话题是路虎作为一个全地型为傲的品牌，实际上最擅长在各种复杂工况和野外全地形的能力，当我们电动化以后对这些方面的能力有没有妥协？从几个关键的数据来讲其实我们的汽油机版本的发现运动涉水深度是600毫米，在混合动力导入以后实际上也保持了212毫米的离地间隙，600毫米的涉水深度，这是表征了特别重要的野外能力。同时ATRS这样全地形反馈系统也都是保持一致的。

我们采用的混合动力和传统发动机车辆相比提供了三种不同的驾驶模式，1.混动模式，混合动力模式下的加速时间也很快，0到百公里7秒时间，油耗2L，按照未来应对节能减排重点举措，2L百公里油耗这么大的一个车是非常不错的表现。2.纯电模式，在纯电模式下是可以跑差不多54公里。3.电量保持模式，是指在驾驶的时候如果电只剩下50%了，为了在一些极端的情况下，比如要紧急加速的时候需要电机介入来带动高扭矩的输出，需要电有余量，这时候就可以选择保持这样当前的电量，当你低于电量的时候就会自动采用柴油发动机来进行操作。这个其实我个人是很喜欢这样的一种模式，因为你纯电系统的续航里程只有54公里左右，当我从上海去常熟有100多公里，我开混合动力车在高速上非常希望在加速、超车时非常强的动力输出，这种情况下如果把电量锁定，电机只会在你需要的时候介入，这个体验是非常好的。

我们在整个环保静谧性做的非常好，纯电模式、混动模式下驾驶过程当中整个车身车辆内部的静音效果做的非常不错。有些品牌的车辆在城市里面驾驭的时候最大的问题是混动的几种模式不停的在切换，带来心里的预期会非常的难受，你觉得在EV状态下行驶是非常安静的，发动机出来介入的声音振动让你感觉很不舒服。有些车辆特别是等红绿灯怠速启停以后这种模式的交叉会带来很大的麻烦。我们在项目规划一开始的时候就充分考虑了，所以在整个驾驭过程当是非常不错的。

还有一点我借着你的问题顺便一起回答了，大家对于混合动力的车因为涉及到电池，对充电模式大家都是比较关注。我们随车带了一个直流充电的一套系统，直流和交流两套系统都同时配置，如果是直流快充实际上是32千瓦的功率，30分钟充满80%，如果是慢充7千瓦的状态下也就是两小时三分钟可以充到100%，整个充电效率还是非常不错的。我们在车辆交付的时候也免费给大家提供挂墙的插座。这对我们企业来讲是非常重要的一部分，作为豪华品牌在整个电动化效率和速度上来看并不是特别领先，我们希望作为一个应对复杂工况特别是以ATRS路虎的DNA brand为导向的情况下要非常谨慎，混合动力对我们来讲是非常非常重要的。

记者：很多豪华品牌，包括像雷克萨斯在打“有温度的豪华品牌”，在文化意识上更好的贴合来打品牌的认知，我们捷豹路虎在营销方面有没有考虑一下能够有自己的特征，这是第一个问题。第二个问题也是一个老的问题，是如何讨好年轻人，。我们知道豪华品牌在某一个年龄段该买什么样的品牌，现在中国豪华品牌是更年轻的人在买，对品牌的接受度和品牌的积累、认知完全靠自己的理解，所以很多新生品牌包括新势力品牌在认可了就会买，比如几百年、上百年的品牌积累对他们来说并不认可，如何讨好年轻人这块再谈一下。

陈雪峰：这是一个非常好的问题，这也是摆在所有品牌面前大家都在思考的。在当下的环境里怎么样调整整个品牌的调性在中国的展示方式，品牌调性已经升级好了，但在中国由于潜在客户的一些变化要用他喜欢的语言，能听得懂的语言和喜欢的方式，和喜欢的熟悉的圈层去予以传播，这样才能得到最大的品牌价值和品牌推广的成果。

这么多年下来大家对捷豹路虎都非常的熟悉，过去也一直不停的探索品牌在中国落地过程当中的方法、提法和诉求。去树立一个客户能够喜欢的品牌，首先要让他先理解和了解我们的品牌真正的内涵到底是什么？比如路虎作为英国豪华全地形SUV品牌，路虎矢志不渝地致力于为消费者提供从容在握，拥有强大全地形实力的各类SUV车型以及丰富的配置选择，与车主共同探索全新领域,征服各种险峻。在“心至无疆”品牌核心的引领下，路虎品牌不断突破传统，创造历史，实现“自我超越”。无论是精神还是地理的疆界，凭借路虎独有的涵盖设计、工艺与科技的全地形科技，强大的多功能性和皇室御用豪华工艺等品牌核心技术与产品驱动力，为消费者提供豪华舒适，充满乐趣的驾乘体验，使他们朝着更远大的征途笃定前行。它既代表一种生活态度、一种冒险精神和一种勇于挑战的气魄。

同时，对于中国市场而言，2014年至2019年是市场快速变革的时期，一方面造车新势力冲击着传统车企，另一方面传统车企也在加速向新四化转身。可以说，这5年间捷豹路虎深切的感受到了市场的变化，也正是基于消费者的反馈，捷豹路虎出台了一系列针对消费者痛点服务战略升级。2018年，基于对中国市场客户需求的调研，捷豹路虎提出了“更透明、更便捷、更尊贵”的客户服务体验愿景。2019年，为了更好地服务中国用户，捷豹路虎进一步升级了客户服务战略，通过打造管理智能化、服务人性化、品质专业化和品位尊贵化的服务，为客户带来更细致周到的用车体验。值得一提的是，捷豹路虎在2019年发布了“服务优享”10大亮点措施。

记者：想问两个问题，第一个是您刚刚介绍今年前10个月我们的销量整体上升11%，在疫情的影响下，我想知道我们经历了哪些困难和挑战？第二个问题是在受疫情影响这种特殊的市场变化的一年里，您在营销和经销商盈利方面有哪些思考？

陈雪峰：第一个问题相对来说比较好回答，对于实体行业来讲今年上半年疫情的波动是整个全方位的影响，产供销三大块总的归纳是生产、供应、销售都碰到非常大的挑战，特别是在供应端，因为我们作为一个豪华品牌实际上有很多零件是从欧洲进口的，为了保证全球通用的标准和更高的品质，全球供应从欧洲进口。

我们1月中旬就开始对全年的销量进行梳理，结果刚梳理完没一个星期疫情来了，我们有190多个零件在武汉周边湖北省生产，带来整个供应链保供的压力非常大。我觉得这是一个行业共同的挑战大家都一样。一季度3月份之前主要是国产件压力非常的大，3月份以后一直到5月份主要是进口件压力很大。欧洲那边也是很多国家停工停产关闭边境，物流、海运周期拉长一两周，带来整个零件的供给上有很大的挑战。我们当时是非常快的速度采用中欧铁路从欧洲到合肥这样的铁路运输，也非常险，就差两周工厂就要停了，压力非常大。包含现在大家看到欧洲又出现新的疫情，大家可能没怎么太注意到英国在脱欧以后实际上会有很多的进关、出关相关物流的调整，未来会带来费用、效率等的调整，这是我们在供应链方面非常大的挑战。生产过程中主要是在2月下旬和3月初疫情期间，一开始是尽可能的防御为先复产为后，二是复产到比较高的水平就是防疫和复工复产两头都要抓都要硬，这个过程中挑战也非常大。

第三是市场方面，非常幸运是豪华车市场恢复的速度非常快，我们3月份的时候判断4月份应该有个小阳春，可能会稍微有个恢复就会慢慢回归正常，结果到3月份、4月份、5月份一直往上，也看到我们当时对今年的销量一月份卖了4000辆左右，二月份实际上没怎么实现销售非常低。3月份当时提出要求要回到一季度的50%，代表行业恢复的速度，同比已经没意义了，只能V字型到了谷底能快速反弹。到了4月份差不多恢复到4000多，5月份5000多，6月份6000左右,基本上恢复的速度还是非常快的。当然国家政府对于整个防疫的各项措施非常及时到位，对于工业企业全面大幅度的扶持，居民消费信心的快速复苏。

还有一点是大家在大灾大疫以后高端消费的渴望应该说比正常情况下好很多，当然还有个公共交通卫生信心受到影响。在全年还会实现持平略有下滑，豪华车你看整个都是这样，这代表了大家消费升级的迫切。

记者：经过今年营销和经销商盈利能力有什么样的思考？

陈雪峰：我觉得营销在行业里合理的模式就两种模式，一种是5X2的模式，一种是2X5的模式，一种是一台车赚5块钱只卖2台车，一种是1台车赚2块钱要卖5台车，这两种模式哪种好？每家有不同的理解。如果你是高端豪华品牌，你的品牌溢价能力比较强，有可能说明单车收益非常高但是总量规模不会很大。如果你是经济型车有可能单车利润不太高但是总量很大，所以这两种方式的盈利模式是不一样的。5X2的情况主要靠新车销售包含后期忠诚客户的售后、换购，对于2X5主要是靠售后把基盘做大。

对于我们捷豹路虎这个品牌就不是一个微利大量的品牌，是相对高端豪华这样的品牌定位，一方面要把品牌运营好，捷豹路虎品牌不管从各个方面，从售后服务，例如质量问题的处理、从客户抱怨投诉问题的安抚和及时解决要全面做好，把品牌做上去。二是要把产品、技术及时的引到中国来满足中国客户的需求。三是要合理的来设定我们的销售量。作为一个豪华品牌，我们的目标不仅仅锁定在销量和市场份额。我们更愿意将更多重心放在打造一流的品牌和产品体验，以满足中国消费者多样化的需求，同时也令我们在中国市场能够保持可持续发展。

你说我对市场和对销售的思考，我觉得一是在产品设计的初期就要以客户价值导向，聆听中国声音这样的导向来设计整个车型不管是配置、颜色还是服务。二是在市场推广的后期一定要牢牢的结合品牌和产品两个重要因素，不要去谈那些空泛的东西，没有品牌作为支撑，没有产地作为落地，任何的广宣都没有太大的效果。整个销售体系海陆空一定要匹配好。

记者：要有侦察机系统预警机制，要有侦察机帮你调度整个资源体系。

陈雪峰：对的，昨天下午有点特别的事没有到广州，今天上午专门过来，为什么要过来？就是要见见大家，听听对市场非常敏感的媒体所关注的话题，这也是给我们提供预警。

记者：一刚才您也提到P300e是我们品牌在新能源车国产化的重要一步，想请问我们对P300e的生产有怎么样的生产来保证整个产品的品质。第二个问题是刚才您也提到在今年产销也是经历了很大的挑战，明年乃至未来三五年间奇瑞捷豹路虎在中国市场产销目标是怎么样的？我们目前为这个产销目标的实现做了哪些准备工作？

陈雪峰：这个问题对做混合动力的车型，大家都知道对于一个做传统发动机工厂做新能源的车型，必然对三电系统，对于整个电池安全都有非常高的要求。我们在三年前准备投放这款车型的时候，在常熟基地就提出来品质工艺的大幅度升级，升级包含了智能制造系统的升级，整个追溯系统对于电池、电机、电控，特别是对电控安全、电池安全这方面都做了非常多的投入。我们通过国家现场审核的过程当中，专家组对于我们整个生产准备和整个工艺升级予以了非常高的评价。

第二就是整个品质控制，对于电池包和电池的性能，包含电驱、电桥关键零部件的入厂品质以及过程检查、整车检查都做了非常细致的控制。与此同时虽然我们是越野为主的SUV，我们也有传统的600毫米的涉水测试区，我们一直都有600毫米涉水，即使这样还把跑道进行加长特别测试PHEV的整个涉水性能，整个测试非常严格。除了刚才说整车测试以外，关键零部件的测试包含电池的几大关键性能的测试，包含电驱系统、电控系统的在线检查，这些测试我们都做的非常细致。

总体来讲，因为整个常熟生产基地品质质量管理水平比较高，这次混合动力的导入按照标准的流程往前走，基本上还没有碰到太大的挑战。一定要杜绝所有的可能性，因为之前也碰到了测试过程当中在之前新的挑战，总体还是很不错的。