逃不出“压货”的中国式轮胎经销商,悲哀!

如果说十多年前的压货有一定道理的话，现在我要大声说：压货是罪过。

曾经自认为品牌力强，有资格压货的大企业，现在的问题最大。因为大品牌压得最狠。

压货有三大罪状：压掉了厂商利润；压得渠道变形；压得销售工作变形。

不从压货中走出来，最后厂家会被压货压垮。

压货，压掉了厂商利润

压货，当然需要压货政策。现在已经出现一种现象：不压货，不销售。一个月压几轮货，零售店进几次货。

压货到最后，有销量，没利润。连续两年没有利润，很多经销商干脆不干了。以往只有厂家换商家，今年流行商家换厂家。

压货，压出了一堆衍生工作  

几年前，业务员的终端拜访周期大约是一周，现在已经延长到平均半个月以上了。而且原来所做的大量深度分销工作，现在很多都放弃了。

压货后要退货，退货后要找渠道、花代价处理退货，处理退货又影响正常销售。这些事，本来是没有的，因为压货过度，现在成为“新常态”了。

有一个县的商会，最初是因为想商家联手对抗终端的，后来发现商会最大的用途就是“集体处理退货”，处理退货的声势越来越大。

因为退货产生的工作是刚性的，短保产品更是如此。因此，这些工作都要挤占正常的销售时间。

目前，经销商都在压缩人员，因压货而退货，因退货衍生出大量工作，经销商的正常工作被挤占了。

正常工作被挤占，当然会影响销量。销售受影响，短期内又只有压货能弥补。这是一个恶性循环。

压货导致营销工作变形的另一个现象是：业务员对终端的拜访，从原来的“顺访”变为“跳访”。

 所谓顺访，就是挨户访问，不遗漏终端。所以跳访，就是只访大户，不访小户。

 从顺访到跳访，除了因为退换货影响工作时间，还因为压货通常轮不到小店。