采访丨东风雷诺押宝中国SUV市场？
采访东风雷诺汽车有限公司总裁福兰和执行副总裁胡信东
从2013年12月东风雷诺合资公司成立，到今年2月武汉工厂正式竣工，仅仅两年多的时间。一个拥有近2000人的多元国际化团队已经开始了一场市场开拓之旅。北京车展上，雷诺全新一代科雷傲全球首发，发布会结束后AM对话东风雷诺汽车有限公司总裁福兰和执行副总裁胡信东两位大咖，听听他们对东风雷诺在中国市场的未来规划。
AM：雷诺全新一代科雷傲选择在北京车展全球首发，出于什么考虑？
胡信东：这是雷诺全球战略非常重要的一部分，把中国作为雷诺最高端的D级SUV首发地，并且戈恩总裁亲自来到现场，说明对中国市场的重视。从去年上市的卡缤，到今年3月份上市的科雷嘉，以及今年四季度将上市的全新一代科雷傲，这三个产品覆盖了目前国内三个主流SUV的细分市场，都肩负着重要的任务和使命。卡缤是作为雷诺品牌的先导者进入中国市场，完整表达了雷诺“Passion for Life”的品牌理念。科雷嘉是合资公司的首款车型，可以不断加深中国消费者对“激情生活，无处不在”这一本土品牌主张的认识。而全新一代科雷傲则更加高端和稳重一些，提升品牌影响力。
AM：如何平衡科雷嘉和卡缤之间的关系？
胡信东：雷诺虽然在欧洲已有一百多年的历史，进入中国也有多年的时间，但中国消费者对雷诺品牌的认知度还是比较低。所以2015年我们率先导入了卡缤这款B级SUV，希望把这款车定位于一个品牌的使者，它会作为雷诺全新设计语言下的第一款诠释“Passion for Life”这个品牌主张的车型。
至于今年上市的科雷嘉，我希望它是一个品牌的担当者。它既要深化消费者对雷诺品牌的认识，又要肩负市占率方面的重任。当然大家今天看到的全新一代科雷傲，则会更加升华雷诺品牌在中国消费者心目中的地位。所以我们称它为黄金“K”。你会发现卡缤的名字也是“K”音开头，科雷嘉也是K开头的，包括全新一代科雷傲也是K开头。我们希望通过这三款产品，形成不同的定位。
福兰：伴随着我们首款国产车型科雷嘉的上市，以及在今年下半年即将推出的全新一代科雷傲，我相信我们能够不断满足中国消费者的期待。今天，雷诺选择在中国进行全新一代科雷傲的全球首发，也显示了我们对中国这个核心市场的重视。全新一代科雷傲对我来说是非常重要的车型，因为它将是东风雷诺的第二款国产车型。
AM：目前科雷嘉的市场表现如何？
胡信东：科雷嘉上市后，从广大媒体、经销商、客户等各个维度反馈的情况来看，首先大家对这款车的产品设计、造型方面的认知度是非常高的。其次通过试驾体验活动，消费者对科雷嘉的操控性也给予了非常正面的评价。另外，在同级别紧凑型SUV中，这款车的整体配置水平和竞品相比也有着非常大的优势。从现在整体订单的情况来看，市场反馈都是非常积极的。但是我们目前在交车节奏上还有些滞后，首批购买科雷嘉的用户，对品牌和产品有一定的认知度，所以基本上都集中在中高配版本的购买。所以我们在物流和生产方面可能还有一个匹配的过程。
AM：中国的SUV市场现在竞争非常激烈，您认为东风雷诺有哪些优势？
福兰：中国的SUV市场竞争是非常激烈的，但是这个市场在中国仍然享有非常大的体量和上升潜力。去年SUV市场总量达到630万辆，雷诺进入到中国，就是选择了这样一个具有巨大增长潜力的市场为切入点。在这个市场中，雷诺拥有很大的优势。随着科雷嘉的上市，它身上一些独特的产品卖点，已经得到客户非常好的认同和接受，其中最突出的一点就是客户对科雷嘉的外观设计高度认可。
AM:东风雷诺下半年有什么新产品规划？
福兰：可以肯定的一点是，因为雷诺已经充分表明了把中国作为全球第一个核心战略市场的重视程度，所以会有非常强有力的产品线，来支撑雷诺在中国实现市占率达到3.5%的中长期目标。
面对这样一个雄心勃勃的目标和最后支撑的产品线， 我们的工厂已经完成了建设，我们的首款产品已经准备好，还有工厂的质量和产品质量，都达到了一流的水准。在这样的基础之上，我们首先要做的第一件事情就是把销量提升，然后在这个基础上，才会有好的产品线，作为后续的跟进。
AM：科雷嘉上市也有一个多月的时间了，在围绕这个车型的营销推广中，您觉得东风雷诺在下一步面临最大的问题和困难是什么？
胡信东：东风雷诺作为后合资时代的汽车公司来说，在四个方面面临的挑战比较大：品质、成本、品牌、网络。这四个核心的问题，也是我和福兰总裁每天工作需要不断打量的问题。对武汉工厂这个团队来说，他们是两个重任：品质、成本。对北京市场销售部的团队来说就是：网络和品牌推广。现在我和福兰总裁面临两个最大的考验，包括科雷嘉和即将上市的全新一代科雷傲，就是我们的品牌是不是能得到顾客的认可，我们的网络能力，是不是能够支撑两款车型分销的效率。
AM：东风雷诺在经销商渠道建设方面有哪些思考和具体的计划？
胡信东：关于渠道建设方面，目前我们已经开业的4S店（包括卫星店）加在一起有150家，网络密度我们还在进一步加强。
第一，我们会加快网络招募的步伐，会导入东风旗下，包括东风日产、东风本田的优秀投资人加入到雷诺品牌的销售中来。我们还将和国内一些比较大的经销商集团展开区域性、战略性合作。
第二，现有渠道商能力的提升也是我们工作的一个重点。为此我们安排了一系列的培训活动，包括即将展开的城市赛道体验项目等，来帮助提升区域经销商的能力，通过试乘试驾，来提升潜客转化方面的能力。
第三，我们也在尝试一些新的方式和手段，比如东风雷诺在科雷嘉上市当天，就开通了数字展厅，来增强顾客体验的真实性和即时性。它既有别于传统的汽车电商，也有别于实体店买车的体验。我们将邀请到一些著名的主持人，在线回答客户提出的疑问，引导我们的顾客到实体店进行试乘试驾，包括实车的体验等等。网络数量、网络能力和新的网络形态，我们认为这三个要素对东风雷诺来说都是非常重要的。它既要支撑现在的科雷嘉，又要支撑今年下半年上市的全新一代科雷傲，肩负着两款SUV的重任。
AM：东风雷诺从邀请范冰冰代言科雷嘉，到冠名武汉马拉松，今年在营销上的攻势很强，目前已经达到了什么样的效果？
胡信东：雷诺是中国车市的后来者，市场对于品牌的认知度和品牌主张的了解，都需要一个过程。所以，我们选择范冰冰代言。通过代言活动，整体传播，包括百度指数的情况来看，是达到了我们的预期。在品牌层面上，我们更多地聚焦于体育赛事方面，包括F1、武汉马拉松，也包括后续相关一些赛事活动，从而更好地让中国消费者了解激情与挑战和品牌之间的关联。应该说我们取得了一个不错的开局，从各项KPI的情况来看，和我们的预期都是一致的。但这仅仅是个开始，因为品牌建设的工作需要不断强化和深化，包括在传播、产品等各个层面都要做好。
AM：东风雷诺冠名武汉马拉松赛事，这是一个影响力很大的赛事，将如何利用这个平台进行品牌推广？
胡信东：我们和武汉马拉松签了3年的战略伙伴合作，今年是第一届，还有第二届，第三届。今年的马拉松活动，我们侧重于科雷嘉这款产品上，是科雷嘉上市活动的一部分，宣传“挑战不是逞能，是本能”的产品主张。代言人范冰冰也到武汉参加了这次的活动。明年马拉松的重点会放在全新一代科雷傲身上，这是一款更高级别的SUV。在2018年，我们的赛事赞助车辆有可能就是纯电动车。虽然每一年的赛事是一样的，但是我们产品和品牌传播的重点是不一样的。
总结：
在世界的排位，雷诺是一个百年老品牌。但在中国市场，雷诺却是一个新兵。当2013年底东风雷诺正式成立合资公司的时候，中国汽车市场早说过了爆发式增长的红利期，后来的雷诺如何在已经杀得一片“血海”的中国市场找到自己的位置？
经过一系列的人事变革之后，福兰来到中国担任东风雷诺汽车有限公司总裁，他的中国搭档是胡信东。就职仅仅三个星期的他，对于中国消费者的喜好还处于摸索的阶段，但他却对中国团队的工作效率震惊了，两年多的时间一个现代化的工厂建成，首款国产车型科雷嘉已经上市，研发中心也投入运营。他认为，中国团队年轻有活动，中国工厂的产品品质也非常高，而SUV增长潜力大，因此东风雷诺已经具备了成功的条件了。
当然，这是一个美好的愿意，大家都希望如此。从进口车开始，雷诺品牌中国已经运作了几年的时间，销量也一直处于稳步增长的状态，虽然总量仍然非常少，但是势头儿不错。另外，从进口车时期打造的“轻奢”的品牌形象，也有了一定的市场基础。然而从进口车到国产车，这个转变要求雷诺品牌不能局限于小众的影响力，必须迅速在大众范围内提升品牌认知，联想到英菲尼迪在电视真人秀上的狂轰乱炸，雷诺显得一直很低调。当然，从今年情况有所改观，从请国民女神范冰冰代言可以看出，东风雷诺为了提升品牌知名度已经开始下血本了。相信经过一段时间的强力推广，品牌认知度会迅速提升。
但在最关键的产品质量和渠道建设上，东风雷诺仍然任务而道远。有一个好的势头就是在产品上东风雷诺的中方有较大的发方权， 在整个雷诺产品的导入计划阶段，东风雷诺团队就加入到了雷诺产品研发的系统当中去。就以科雷嘉为例，大家看到中国版本和欧洲版本有着非常大的不同，包括全景天窗、四轮独立悬挂等等，在产品开发阶段，就有了中国团队的介入。
尤其是雷诺聪明的把突破口选在了SUV领域，尽管竞争已经非常激烈了，但是增长幅度依然巨大。况且现在年轻的消费者，更愿意尝试新鲜事物，这给雷诺这样的后来者提供了绝佳的发展环境。相信，抓住中国消费者的心理推出合适的车型，凭着一两款爆款车打开局面后，雷诺品牌会很快步入快速发展期。
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