人人车：从畏惧独行到合伙共赢，晚辈前行不造次！

本文来自于中国汽车流通协会2019年二手车大会

原文来自于人人车CEO李健主论坛演讲

《在平台化运营中发掘新动能》

本转载经协会和人人车李健先生许可

本文标题文末评论和部分配图为王萌（二手车小胖）原创

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李健：各位朋友，大家下午好！我是人人车李健。

刚才主持人的介绍非常有意思！说有一家公司投了特多的广告，一听就是互联网人。我都很难想象我在大家心目中是一个什么样的形象，我所代表的群体看上去是时候做出一些调整。

我今天走到这个台上，今天不是第一次走在舞台上与大家分享，但是我觉得这一次特别的踏实，以前来参加的时候总觉得自己是客人，还是略微有点不合群，但是今年这一次是真的觉得自己是其中的一员。既是我们的大会，也是我的大会了。

我觉得一方面是我们自己也做了众所周知的一些转型，另外一方面是因为过去和协会的几位领导，沈会长，肖会长，还有罗秘我们沟通非常多，也给了我们非常好的建议，也使得我们坚定的成为了大家的一员。

我们希望今天是一个好的开始。

在2014年的时候，人人车成立。那个时候大家知道我们是一个C to C的模式，试图在这个行业的周边搭建一个桥梁。

在用户和用户、终端用户之间搭建一个桥梁，绕开这个行业。

为什么开始有这样的想法？核心原因，我知道这个行业我也不懂，我很畏惧。你让我这样的一个不懂这个行业的互联网人一上来就深扎进这个行业肯定完蛋了，我没有任何竞争力，所以我被迫选择了曲线先迈出第一步。

所以这是为什么我们一开始做了C to C的模式，这个模式做了五年，到现在五年的时间，我们已经取得了一些成绩。

我们每个月可以上架30万的车源，是成功上架到平台，而且这些车源我们也做了一些统计，平均可以有14天左右的独家售卖期。

因为很多用户他会先委托人人车去售卖，有些我们卖出去了，有些最后没卖出去，别人着急了，就开始找其他的平台去售卖，平均我们获得了14天左右的独家售卖期。也促成了我们四万辆左右的交易。

我们过去四年五年自己的运营落地，我们大量广告的投放也使得人人车的品牌已经家喻户晓，你现在走在大街上，你随便抓三个人，肯定有一个人知道人人车。

这一方面说明我们工作做得很好，确实已经是一个家喻户晓的品牌。

另外一方面也觉得自己很惭愧，都已经众人皆知的品牌了，怎么还没挣钱。

所以投资人也问我们这个问题，我们一时还不知道怎么回复，所以此时此刻我觉得我们在规模上做了很大，我们也真正做到了让千万二手车用户记住我们，但是我们还没盈利。

我参加任何的会议，我总能听到一个观点，就是有些商业模式不挣钱，那就是耍流氓，我们也耍了4、5年流氓了，走到了今天，其实为什么要耍流氓？

因为确实挣不了钱，其实从第一天我就做梦能挣钱，但是苦于没有任何办法，我们只好去说，我们先把规模打上。先打那个口碑，钱是放在第二位。

现在对于五年的人人车，我觉得必须要迈向第二步，必须要让所有人，包括我们的投资人知道。人人车过去4、5年的基础在今天来看展望未来我们一定是可以盈利的。

所以2019年是人人车的第二阶段，我们要实现规模化盈利，对于人人车而言，过去五年的时间，我们取得了一些成绩。

我们现在开始把我们过去五年的积累，想办法向大家赋能、向行业赋能，大家都知道人人车做了合伙人模式。

我们所有的全职员工现在成为了我们的合作伙伴，我们还有很多新加入的车商朋友成为了我们的大客户，但是很多人会把这个理解为这就是一个新的又一家做连锁做加盟的这么一个平台。

这个行业在十几年前就有人尝试做连锁加盟，但是至今没有人真正做成。

我现在讲的是释放平台红利，意味着什么？

意味着我现在已经具备了一些能量，但是之前做的不太好的连锁加盟的方案往往是什么？是我现在啥都没有，但是我们俩合作，我将来一切都会有的。

这就如同什么？如同两个在学校谈恋爱的学生，虽然都是真爱，但是最终很难走到一起！为啥都是憧憬未来，我未来一定好的，我一定不会再喜欢第二个女生。但是到最后真正成功的比例非常低。对吧？不信你们问问自己，就是这个结果。

但是现在的人人车已经毕业十年，北京房子车子都已经买了。对吧？小有成就，现在打算认真的谈一场恋爱，找到一些志同道合的朋友一起开拓市场，这样的结合前提是什么？

是我们一上来就有能力让我们的伙伴让我们的另一半幸福。能真正把我们过去几年的积累，能真正让对方幸福的那个东西，现在在我们做的第一天就摆在桌子上。摆在桌子上的是什么？

是我们的品牌口碑基础，是我们已经积累四年的技术系统，是我们每个月30万的车源，是每月百万级的买家资源，这些是我们在今天已经摆在桌子上，任何来加入人人车的合作伙伴第二天就可以受益，没有苦日子，只有幸福的日子。这是我们成立五年，今天我们可以给我们合作伙伴的承诺。

目的是什么？让每一个合伙人挣到钱。我相信在座的各位，大部分。都应该成为我们的合伙人。如果现在还没成为，肯定是有些误会，回头可以多聊一聊。

刚才主持人说我们这是疯狂砸广告！然后换句话说就是烧钱比较多，不尊重商业基础，感谢各位，也恭喜各位，我们还会秉承这样的原则。

只是现在我们要把钱分给我们的合作伙伴，不再做无谓的烧钱动作。我们现在最核心的目的就是要用一切手段，让我们的每一个合伙人要挣到钱。

所以如果大家眼中的人人车仍然是一个烧钱的公司！那么恭喜各位，你们应该抓紧这个机会，这个时候是加入的红利期。

从今年年初到现在，我们已经走过了五六个月的时间，也积累了一些数据。桌子上摆的品牌流量，技术服务资源，最终产生的结果是什么？

结果就是毛利率87%的提升，进店率30的提升，收入能力37的提升。金融渗透率也有十个点左右的提升。这是我们运营半年的成绩单！

大家可能会想，你凭什么摇身一变就可以让这些最核心的数据有这么大幅度的提升，我们这一次也算做了一个转型，我们是转型的支持者，我们做了一些转型。

这次转型我们解决了一个特别核心的问题，我们真正看清了人人车擅长什么？

我们真正看清了我们的车商朋友们，他们的能力到底是什么？

我们现在找到了一条路径。让我们彼此发挥各自自己的优势，让我们在一起合作，让我们形成1+1大于二的效果。

对于二手车这样一个非标大件的商品，靠人人车以自营的方式往前驱动，招募1万多人，我们最高是1万多人，招募全国1万多人，根本就没法管理。

我们真的不清楚，我们的每一位员工在和用户发生什么样的交互，我们没有一个标准化的机制，也不可能存在一个标准化的方案去解决二手车这样一个非标大件低频的商品交易。

但是今天当我们学会把利益进行分享！

当我们有诸多的合作伙伴去补足我们线下运营短板的时候，当我们的利益是完全一致的时候，我们就取得了这个成绩。

所以我相信这只是一个起点，这是一个新的模式转型，我们看得见的新的起点，但绝对不是我们的终点。

这是我们一个北京的客户！反正夸人人车很棒，新的方案帮助挣了更多的钱，大家细看一下就好了。

我们在今年预期要建50家店，50家店。不是500家，也不是2000家！

我知道，我们有些伙伴同行订了2000家的目标，我们定了50家的目标，因为我们没有能力做2000家，为啥？

我们现在找的是深度的合作伙伴，今天跟一个朋友聊天，人人车的方案和其他的加盟方案的区别是什么？如果用一句话来解释，我们现在招募的不是要加盟人人车，是要成为人人车的一部分。

现在的合作伙伴、现在加入的50家店是人人车的组成部分，你就是人人车。我们是一个非常深度的赋能，在我们之前，整个行业没有任何一家拿出一个方案，可以让我们的伙伴从无到有在一个月之内卖出100台车。

这是人人车方案的独特性，我们的配套广告已经同步上线，北京已经开业了四家店。

我们希望和大家携手去掘金万亿二手车市场，刚才有坚守和转型，我相信我们一定是在坚守中积极转型，才能去达到一个最好的结果，我们需要合作共赢。任何感兴趣的合作伙伴请扫描二维码。谢谢各位。

主持人：您T恤上的两个字，我没认错的话是必胜不，是必胜，而且跟您的主题也特别的契合。

我刚才听您介绍的时候就想起了万科，人人都可以去做卖房子的销售，也想起了阿里的中共铁军，强大的地推！

所以我觉得你在接下来的转型当中，应该说是非常颠覆或不能这个词也不对！就把你以前的你自己把你自己给怎么讲，我觉得是pass了，也没有完全pass，当然，但是我觉得这个转型还是特别大的一个变化，确实特别大，对，谢谢，再次感谢，谢谢。

刚才我们在介绍的过程当中也跟大家在讲，他说他投了很多广告，其实我用眼角的余光，我不知道李健总你刚才有没有眼角的余光看到友商其实都在笑。

那么能不能真的省点钱，真金白银补贴到我们真的用户手里。比如说让我们的消费者省点钱，让我们的中间商让我们的加盟能够多盈利！

我觉得这是特别好的事，不知道待会的友商们是不是也有同感，待会可以一起问问。

二手车小胖说：

和人人车的李健从认识至今，从“互相看不上”，甚至是“硬刚狠怼”，到相互理解，到相互学习，到“惺惺相惜”的，人人车虽然现在看来没有“财大气粗”的时候那种“狂妄自傲”，反而现在沉稳踏实，清晰定位的方式更接地气，合伙人的方式更符合中国特色，尤其是这次二手车大会，理工直男的李健用大学交男女朋友的比喻，还是那个有梦想的”大男孩“！

人人车代言人黄渤曾经说：

这个时代不会阻止你自己闪耀，但你也覆盖不了任何人的光辉，我们只是继续前行的一些晚辈，不敢造次！

谨以此句共勉人人车，共勉李健，共勉全国二手车做事的，和我一样每天都在不断创新认知的晚辈们，不造次，共前行！