文 | 拎壶冲

面对海外市场的巨大潜能，以及当前政策提供的结构性支持，出海扩张已经是当前一个成功的自主汽车品牌必须要考虑的问题。

是风口么？确切地说，还不算，只能说是在当前全球化背景之下，传统汽车工业因中国品牌实力的崛起而出现了一些缝隙，一个能够让外来者布局和切入的时机，这是一个机会，一个提供增长的商业新模式，抓住了，你可以像已经在海外俘获12万用户信赖的上汽大通一样，成为发达市场企业和个人用户的“必选品牌”，没抓住，那么在这个十字路口就得加把劲了。

B端与C端的朋友圈

不知不觉，在海外C端市场，上汽大通MAXUS已经有了非常稳定的“朋友圈”。

比如挪威的EUNIQ 5车主Vegard Fjøren，他喜欢大通的理由是，这一台车就能搞定他所有需求，往日Vegard Fjøren一直为全家出行而烦恼，因为每一次都需要为安排妻子、四个孩子以及狗狗雷诺的位置而焦头烂额。

而当他拥有了一辆EUNIQ 5之后，可是轻松多了，至少再也不用为空间不足而担忧，“EUNIQ 5这辆车非常全能，不仅可以把宠物狗雷诺以及它的'小房子'装进去，同时我们一家人的所有行李装备也都能装进去。”

名叫戴夫的70多岁的老爷爷堪称上汽大通“新西兰头号粉丝”，他最满意的是，不管有什么需求，上汽大通在新西兰的产品线都有对应的车型能够满足——

他在经营自己的农场时买了第一辆V80，后来从事送报工作，每天和搭档驾驶V80行驶1200公里，并被V80的结实耐用、容量巨大和高效省钱所折服；后面陆续又购买了用于野外露营的乘用版本皮卡T60，还给儿子买了一台G10用于一家三代出行，截止目前已经购买了9辆大通车，覆盖了他生活方方面面的用车所需，现在总里程已经有330万公里，连起来可以绕地球82圈！

除了受到C端用户的追捧和喜爱之外，在B端，包括挪威邮政、英国皇家邮政、爱尔兰国家邮政、DPD集团英国物流车队、全球零售业巨头TESCO集团、英国连锁超市巨头SAINSBURY等都大笔下定。

被续航里程折服的欧洲第二大物流集团DPD集团英国分公司一举签下了750台上汽大通MAXUS 新能源轻客大单，这也是有史以来中国品牌轻客车型在海外的最大单笔订单纪录。

车辆完成交付之后，DPD英国新能源车队的一半以上的车辆都是上汽大通MAXUS品牌车型，官方通告说，上汽大通MAXUS EV30和EV90“为更大规模的绿色运输提供了可能”。

全球零售业巨头TESCO集团则更关注上汽大通MAXUS的长续航、高载荷、电池包的丰富选择性和可定制化，甚至为了抢时间，采用加急空运的方式将首批EV90冷藏车运往欧洲来用于TESCO在英国格拉斯哥地区的超市货物运输。

成功的例子，在其他行业也有，我们熟悉的有老一辈的海尔、格力，新一辈的OPPO、华为、小米，伴随着互联网的传播，你一定在社交媒体上刷到过“波司登伦敦时装周惊艳众人，传播中国自信”、“华为2020年的圣诞广告亲情篇之 Daddy’s Sailing Home”等刷新中国品牌自信的爆款。

毋庸置疑的是，从汽车工业到电子产品等，本地化是立足海外市场的核心，其次则是先人一步的运营和技术输出，带给用户需要的产品，上汽大通MAXUS能远销海外51个国家和地区，累计销量超12万台，这些数据以及用户们的反馈就是它最好的实力验证。

征服海外市场的两大武器

从来料加工的“外贸出口”，转为能够稳定满足本地化需求的“国际经营”，不光需要有定制化战略，同时也要有足够的技术实力，两者叠加，才能以硬核实力征服海外市场。

不同国家、不同地域的用车偏好需求本就不同，口味与销量的关联不可谓不紧密。你想，中国汽车消费市场上不乏有一些海外热销车型折戟沉沙的案例在前，那么从反方向思考，在中国市场上获得成功的车型也不一定能够将成功的经验复制到一个陌生的环境之中。

本地化定制，这恰恰是上汽大通MAXUS擅长的。

上汽大通MAXUS率先将C2B大规模个性化智能定制模式引入汽车行业，成为第一家实施C2B战略部署的车企，拥有全系产品均可支持C2B智能定制的硬核实力。

也就是说，上汽大通在集团整体数字化转型战略的引导下，以通过软件重新定义汽车，这样的新体验不仅在国内市场所向披靡，来到海外市场之后，亦可以凭借“千车千面”的风格来部署海外市场，从广义上来说，上汽大通MAXUS旗下的MPV、SUV、房车、宽体轻客、皮卡、新能源产品都能够快速在特定的地区完成部署。

同时，在研发和推广过程中，上汽大通MAXUS长期坚持的以全球统一标准和国际先进技术标准来开发产品的思路，能够确保产品的核心素质可以满足各个发达国家严苛的准入门槛，包括宽体轻客V80率先推出AMT技术和欧六技术储备、皮卡T60和SUV D90在澳大利亚ANCAP碰撞中摘得五星佳绩并夺得中国品牌最高得分等，都为随后的对发达国家汽车市场的适配打了一个厚实的底子。

特别是在新能源方面，上汽大通MAXUS具备技术领先优势，上汽大通是首个进入欧洲中小型LCV电动细分市场的中国汽车品牌，拳头产品EV80是欧洲细分市场上首款真正原厂出品的轻型纯电动宽体轻客，也是国际上首批获得新能源补贴的中国宽体轻客车型。

一个中国品牌却成为了欧洲新能源物流领域的引领者，欧洲媒体不禁盛赞：“上汽大通正引领欧洲跨过门槛迈入电动商用车的未来。”欧洲市场对冷链物流要求极高的乳品企业Milk & More组建了一支由160台EV80组成的英国3.5吨最大的电动车队，凭借在欧洲绿色物流领域全面领先的节能技术，上汽大通MAXUS也让Milk & More斩获了英国最大的VAN购买指南《What Van》的“2020年最佳绿色车队奖”。

在全球汽车最具权威性的颁奖舞台上，上汽大通MAXUS堪称“收割机”一般的存在，上汽大通MAXUS EV90荣获英国Motor Transport Awards颁发的“2021年度纯电动轻型商用车奖”，上汽大通MAXUS V90与EV30双双获得由AEGFA (Spanish association of fleet management and mobility)机构颁发的2021年西班牙“最佳商用车队”奖，EV30还斩获了由欧洲知名商用车媒体Company Car and Van杂志颁发的“2020年年度最佳小型电动商用车车型”……

以定制化服务适配海外市场

技术上，对标国际基准，推广上，则以强大的体系竞争力完成对车型的优化，而且相对于那些寄希望以“低端市场”作为通行证的品牌，上汽大通MAXUS直接选择了一条更难的线路——坚持高品质路线，率先从发达国家市场定点突破。

上汽大通不光是在卖车，还能够提供定制化的改装，售后服务体系和紧急救援保障体系也被建立起来。

2012年，澳大利亚成为上汽大通进入国际市场的第一个海外发达市场，随即，上汽大通覆盖全球的营销网络体系开始发挥出快速的扩张，智利、爱尔兰、新西兰、挪威、英国，欧盟市场和中东市场都向上汽大通敞开了怀抱。

努力体现在细节，这是商业上的真理。

在欧洲，和叉车配套使用的木制托盘统一标准宽度为1200mm，而EV30原本的车舱内径为1199mm，上汽大通迅速在上市前做了工程改进，优化后的产品上市之后便迅速占据细分市场59.9%的市场份额；为了匹配欧洲牛奶配送的客户Milk&More，上汽大通团队主动加入到运输车队中，在试制试用过程中切实了解需求，并优化后续产品改装方案，成功收获认可。

在售后环节，上汽大通不但提供7天24小时全球在线技术支持，并设立设常驻的售后服务团队来了解地区文化习惯和用车倾向，来进一步挖掘出海外客户的个性化需求，并予以快速的反馈。

掌握当地市场一手信息，同时吃透了本地消费者的习惯和喜好，让产品力与市场营销策略和售后服务三者叠加之后，澳大利亚、新西兰、智利、英国、挪威等发达市场为上汽大通MAXUS提供了超过80%的销量占比，这样的标杆表现无疑成为了一道牢固的护城河。

下一个阶段：用户共创

每个成功都不相同，但总有共通的一些细微之处，深究各个领域成功出海的品牌你会发现，“以用户为中心”是一个共同的趋势。

上汽大通MAXUS一直以来的杀手锏，就是构建出了一套高效的用户直连体系，并且将它运用在本地市场和海外市场之上，澳新、欧洲、南美、中东等地都有成功的案例，反馈到销量之上亦十分喜人。

用户的肯定，是上汽大通MAXUS的护城河，这一点是不会变的。

基于这样的想法，上汽大通MAXUS用户共创中心正式揭幕，一方面，共创中心可以让品牌和用户达成零距离接触，另一方面，则是上汽大通MAXUS C2B模式的又一次迭代，实现企业与用户及伙伴的数字化直连。

获得上一个阶段的成功，上汽大通MAXUS依托的是全球领先的技术优势、能为客户带来全场景使用价值的产品优势、完善的售后服务体系，以及企业在全业务链上主动去直连客户、了解客户，与客户实时交流互动，最终解决客户需求的努力。

下一个阶段，上汽大通MAXUS将“用户共创”提到了更前的位置，通过用户共创中心，用户可以主动与工程团队连线，讨论产品、碰撞灵感，线上预约、线下交流共创的新模式让品牌具备了与用户共同成长的长久机制，并且，这样的反馈将是有序、良好以及更加迅速且直接的，不管是国内市场还是海外市场的销量，都将从中受益。

上汽大通MAXUS已经成为中国汽车工业的一张名片，它有优秀的产品，它有成功的国际化团队，有十多年建立的值得用户信赖的口碑，下一个十年里，以上汽大通MAXUS用户共创中心为典型的共创模式，将会让上汽大通MAXUS能够与用户建立起更加有温度的相伴模式，从而为全球用户创造出更大的价值。