快嘴丨如果什么都可以“借鉴”,那直营呢?

车业杂谈
03-10


传统=即将被颠覆


图文:木乔木乔

编辑:滚滚君

在阿里,有一种文化叫“拥抱变化”,马云认为,除了梦想之外,唯一不变的就是变化!

当下高速发展的时代,也曾有人饱含焦虑和感叹说道,“时代抛弃你,连再见都不说”

是的,入行以来穿梭于汽车和互联网交互的快节奏地带,眼看着业内大大小小的兴衰成败,不得不保持着危机感大步向前迈。

互联网的介入和普及,传统纸媒被垂直网站和门户网站抢走了蛋糕,谁也没想到倾覆来得如此之快,不到十年,传统纸媒人借着智能手机强势而来的东风,完成了对传统网站的挤压,自媒体以及自媒体矩阵应运而生,紧接着是初5G时代,快消的短视频IP让传统自媒体创作者不得不成长为一个“哪吒”。

就汽车行业来说,且先不说洗牌局里某些大起大落的汽车品牌,整个行业以能源转型为基础的变革,也开始有了分化的雏形。或许仍有消费者选车时会沉浸在合资品牌与自主品牌的纠结中,但大部分消费者已经陷入了新的AB项难题——燃油车和新能源车,蛋糕只有那么大,谁会变成“传统”不言而喻。顺带的,他们还将面临直营和传统4S店的服务差异。

变化无处不在,对于被后浪颠覆的所谓的“传统”,都将面临危机的挑战,传统4S店亦不例外。

国内汽车业起步晚,但发展快,站在前人肩膀上省了不少力,虽不愿提及但事实存在。包括新能源车销售模式方面,不得不说特斯拉也扮演了一个搅局者的角色。

早期入局新能源的传统车企并没有探索出颠覆性的销售模式,那个时候,整个大环境也并不像现在这般利于新能源车的健康发展,反而是以蔚来、理想、小鹏等为首的新势力派,一定程度借鉴了特斯拉的直营模式,并形成自有的风格,让国内新能源车发展的血液有了新的活力,相信某些当年不愿玩儿新能源的传统车企,现在也正跟紧时代拼命补课。

补,始终丢了一点先机,看似红火,但也有抓耳挠腮的烦恼。据蔚来的一名工作人员透露,某头部传统车企的工作人员曾向其咨询并探讨了直营模式。在蔚来工作人员看来,直营是一件很平常的事,却在传统车企那里犯了难。

按理说,拥有扎实销售渠道基础,传统车企的新能源车销售可以很快介入,但我们向部分传统车企工作人员和本地经销商了解到一个现象,虽希望依托于原有经销商合作伙伴进行快速转型、铺开,但愿意吃螃蟹的人却不多,且没有看到直白的利益点,经销商伙伴甚至会出现抵触,很难推进下去。前期传统车企新能源车销量不佳,这也是其中一个原因。

另一边,直营模式不断被消费者接受,甜头初显,很多传统车企不得不想办法探索可能并不太适合他们的“直营”,才有了此前向蔚来工作人员咨询探讨的一幕。

既然如此,又为何说不太适合呢?其一,汽车制造产品线长,控制成本十分重要,经销商和车企是合作关系,大家风险共担,利益共享,减小了市场供需变化带来的冲击,如果换为直营,车企将直面风险;其二,车属于体验型消费品,展示、体验环节必不可少,新势力的体验店、生活展厅等等也是这样的作用,但于传统车企来说,管理成本高,如果再重新搭建售后体系,这样的支出会消耗很大;其三,就传统4S店来看,盈利主要在售后,如果直营,新车以及售后的定价模式也需要调整,可谓牵一发而动全身。

然而硬着头皮也要加油干,不为别的,传统车企需要破局

眼看着新势力车企的直营展厅已如寻常电子产品一般,在各大商圈崛起,越来越贴近生活,拉近了与消费者的距离和沟通频次,曝光量越来越高,俨然一种战场转移的态势,传统车企又怎甘于落于人后再失先机。其次,有了新车没一个好渠道销出去,那不是扯淡吗,直营的探索,也可以说迫在眉睫。

2020年上半年,盈利的经销商也仅占28.8%,大数据也告诉我们,大环境下,全国经销商的数量也在逐步下降。如果传统车企选择直营,那传统4S店又该如何自处呢,它们会消失吗?

首先,燃油车时代不会马上结束,现目前的直营探索主要集中在新能源板块,两条线暂不冲突,所以短期内,还不会消失,但一定会经历被新能源市场不断吞噬或革新的过程。

其次,新势力群体是新品牌,需要通过直营的方式树立良好的品牌形象。同时,良好的定价体系,也有利于保障品牌前期稳步的发展。现阶段的销量还不是最核心的矛盾,而且品牌购买力主要活跃在一、二线城市,直营店不需要铺太多,这与传统车企有着本质区别,换句话说,如果传统车企新能源版块独立运营,直营反而可以被看成是一种长远的新能源市场增量投入。

另外,直营对于传统车企来说,是一种探索和尝试,不排除有打样的考虑。当量变足以支撑质变时,生存压力也足以压垮传统经销商,危机意识强的经销商或许会放低姿态,拿着深耕市场的筹码去洽谈转型占坑。传统4S店虽曝光量不及新势力,不否认的是,其仍有着较高的成交效率,对本地市场也相对了解,无论是店面选址逻辑还是售后服务体系都相对成熟,对转型中的传统车企而言,任之流逝,不如找机会握手言和再度实现双赢。当下,直营+加盟(经销商)的运营模式,比亚迪已身先士卒,现阶段看来整体走向还算健康,或许未来,这套玩儿法也能在其他品牌上得到衍生。

我们不难发现,当特斯拉、蔚来、小鹏等体量逐渐提升,其部分店面布局已逐步集中在了传统4S店聚集区。更甚的是,像特斯拉、上汽R、赛力斯等品牌直接在传统4S店基础上改头换面而来,其所谓的“中心”,也正类似4S店的操作模式。因此,与其说传统4S店会消失,不如说它们将以全新的形式呈现。

写在最后


直营是一种流行趋势,看似来势汹汹,但要全面颠覆还有太多不可控的因素。对于传统4S店而言,抓住时机拥抱变化是正解,切莫自命清高最终将自己推向末路。



往期精选












拒绝白瞟,感谢点击”在看“

评论
热度
最新

暂无评论,快来抢沙发吧~